Da li smo predvidljivo neracionalni?

slaven27 RSS / 03.09.2008. u 10:10

Kada donosimo odluke, volimo da vjerujemo da držimo stvari pod kontrolom i da radimo racionalan izbor. Da li je tako? Da li stvarno kontrolišemo ono što činimo, da li racionalno upravljamo našim novcem, vremenom, našom energijom i emocijama. Mnogi vole da kažu da su racionalni u svim svojim odlukama i izborima, mada je lako dokazati da to nije tako.

U supermarketu, ikoni savremenog potrošačkog društva i mjestu gdje svjesno ili nesvjesno donosimo najviše odluka, standardna ekonomija bazira sve svoje modele na pretpostavki da je svaki naš izbor racionalan i da analiziramo sve detalje prije nego što se odlučimo za jedan ili drugi proizvod. Ipak, nova grana konduktivističke ekonomije dokazuje sa dosta empirijskih dokaza, da je naše ponašanje ne samo naivno, nego i da je našu neracionalnost moguće predvidjeti.


Konstantno griješimo i ponavljamo iste vrste grešaka našta utiče osnovna struktura našeg mozga. Naš mozak se nije razvio i pripremio za okruženje u kojem danas živimo. Tokom evolucije, naše emocije su se adaptirale za okruženje u kojem je brza reakcija bila šansa za preživljavanje. Te emocije su i danas programirane u našem mozgu i imaju presudan utjecaj prilikom donošenja raznih odluka.

Dan Ariely, profesor potrošačke psihologije na MIT-u u svojoj knjizi "Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions" opisuje klasične primjere našeg neracionalnog ponašanja i na koji način "skrivene sile" utiču na naše izbore i odluke.

Ako imamo jedan proizvod dvije različite marke od kojih je jedan strašno skup a drugi jeftin, u ogromnoj većini situacija izbor je jasan i biramo onaj koji je jeftin. Šta se dešava ako pored dvije opcije imamo i treću koja je takođe skupa, ali ipak jeftinija od one koja je strašno skupa? Mnoga istraživanja i ankete potrošača, pokazala su da će velika većina kupaca izabrati tu treću opciju. U principu mi ne znamo da li je cijena jeftine opcije postavljena u skladu sa stvarnom vrijednošću proizvoda, ili ne. Ne znamo to ni u slučaju skuplje i jako skupe opcije. Jednostavno stručnjaci potrošačke psihologije objašnjavaju takvo ponašanje činjenicom da svi imamo rezervnu cijenu koju smo spremni da platimo za određeni proizvod i da naivno vjerujemo marketinškim strategama. To takođe pokazuje da je naše razmišljanje prilikom kupovine relativističko i krajnje neracionalno.

Još jedna marketinška strategija koja ima magičnu moć nad kupcima predstavlja nam se preko "magične riječi" "besplatno". "Ako kupiš tri konzerve sardine, treća je besplatna" i sl., je slogan koji često srećemo u savremenim supermarketima. Naravno i ovde su istraživanja pokazala da će većina kupaca poslušati slogan i kupiti tri konzerve sardina. Da li ćemo stvarno potrošiti te tri konzerve ili samo jednu od tri, je pitanje koje sebi rijetko ko postavlja.

Dan Ariely u svojoj knjizi iznosi jedan primjer iz ličnog iskustva. Jednog dana krstareći Internetom i tražeći informacije za jedan poslovni projekat, Dan nailazi na propogandu u kojoj se nudi pretplata za magazin Economist sa tri opcije. Prva opcija je bila samo pretplata na onlajn izdanje u digitalnoj formi sa pristupom preko Interneta i cijenom od 59$ - cijena mu se učinila razumnom. Druga opcija je bila pretplata na štampano izdanje od 125$ - učinila mu se malo skupom ali ipak još uvijek razumnom. Kada je stigao do treće opcije, nije mogao da povjeruje, pa ju je pročitao još jednom. U trećoj opciji se nudi pretplata na digitalno i štampano izdanje za 125$.

U prvi mah učinilo mu se da se radi o grešci, ali kada je bolje razmislio, shvatio je da se radi o marketinškoj strategiji. Za većinu potencijalnih pretplatnika izbor između samo dvije opcije, digitalni ili štampani magazin, bio bi jasan. Većina bi se odlučila za digitalni. Ali uvođenje treće opcije, potencijalnog pretplatnika dovodi u dilemu, naročito zbog toga što je stvar postavljena tako da ispada da u trećoj opciji digitalno izdanje dolazi "besplatno" (opet se javlja ta magična riječ)... Poslije ankete koju je Dan uradio sa svojim studentima, ispostavilo se da se većina odlučila za tu treću opciju. Takođe je uradio drugu anketu sa studentima, ali sa izborom između samo dvije opcije, digitalnog ili štampanog magazina. U toj anketi se pokazalo da je većina studenata izabrala digitalni magazin sa pristupom preko Interneta.

Dan tvrdi, da iza drastične promjene u rezultatima druge ankete nema ničega racionalnog...

Da li možete da kažete za sebe da ste racionalni u svemu (ili barem većini stvari koje svakodnevno radite), naročito u momentima kada donosite odluke?



Komentari (0)

Komentare je moguće postavljati samo u prvih 7 dana, nakon čega se blog automatski zaključava

Arhiva

   

Kategorije aktivne u poslednjih 7 dana