Od garaže do Google.com – treći deo

Ovo je treći deo (ovde su prvi i drugi deo) jedne priče o jednom preduzetniku i njegovom putu od garaže u dvorištu kuće njegovih roditelja do kompanije od 250 zaposlenih na putu da postane novi gigant. Priča je vrlo slična sada aktuelnoj priči o YouTube.com koju je kupio Google za $1.65 milijardi. Ona je i vrlo slična priči samog Google.com. Kad malo bolje razmislim, ona je gotovo identična po formi i hronologiji sa skoro svim uspešnim novim kompanijama u Americi, a počinje ovako:

Bio jedan preduzetnik sa znanjem, idejom i velikim snovima bez kapitala...

Nakon svega ovoga, svog truda i rada, izgledalo je kao da se uopšte nije pomerio sa početka. Bio je bez novaca i bez proizvoda na tržištu. Malo mu je trebalo da postigne ovo drugo ali je firma sa kojom je radio propala. Ovako bi na situaciju gledao pesimista. Optimista bi rekao da je potvrdio vrednost svog motora. Imao je mnogo više od priče: dokaze i poslovne ljude sa direktnim iskustvom u radu sa njegovim motorom. Imao je kompaniju koja je prihvatila njegov motor, direktora te kompanije koji je i dalje bio spreman da potvrdi čitavu priču i vrednost motora, njegove distributere koji su bili spremni da potvrde interes kupaca za takav motor i njegov tržišni potencijal, inženjere te kompanije koji su testirali motor, rezultate testova motora, iskustvo pravljenja prve serije od 200 komada ... On je bio optimista. Za njega je glavno pitanje bilo: kome da proda ovu i ovakvu priču.

Nastavio je razgovore sa Venture Capital fondovima. Još 20 e-mail-ova. Pa još 20. Spustio je cenu. I dalje mu je trebalo $5 miliona tako da nije tražio manje novca, samo što je sada bio spreman da ponudi 50% kompanije za taj novac. Bio je spreman da ponudi i više, ali mu se činilo da bi izgledao pomalo očajnički. A znao je: niko ne voli da posluje sa „desperate people“.

Menjao je i priču. Ne suštinu priče, već kako je priča. Pojačavaoje tržišne podatke, podatke o konkurenciji i podatke o potencijalnim partnerima i kupcima. Više priče o «early adopters», ko su oni i zašto će prihvatiti njegov motor. U isto vreme je otvorio razgovore sa firmama koje su imali slične proizvode kao i njegov partner sa vespom na tri točka. Obilato je koristio iskustva iz „fijaska“ sa vespama. Sa direktorom te firme je zadržao odlične odnose i direktor je bio spreman da pomogne.

I prošlo je 6 meseci. Bez novca, bez ugovora, bez finansijera, bez plata. Samo ogroman broj e-mail-ova, mnogo razgovora, referenci, tehničara, distributera, mnogo odbijanja. Optimizam nakon dobrog sastanka. Pesimizam nakon lošeg. Ali i posle dobrih sastanaka, svi razgovori su se razvlačili. Očigledno je bilo da je i investitorima kojima se svideo i kojima se svidela njegova priča, to što je imao nije bilo dovoljno. Za nezavisnog posmatrača, da je postojao takav, neki pomaci bi se nazirali. Bili su toliko maleni da ih inovator sam nije ni prepoznavao. Tek u naknadnoj analizi. Kao kad vam malo dete raste, vi ste stalno sa njim, a tetka ga ne vidi dve sedmice, pa kad dođe kaže, jao što je poraslo, a vi se pitate kako to niste i sami primetili, a sa njim ste svake sekunde svaki dan.

Korak po korak. Posle je i razmišljao o tome kako ljudi na početku ovog puta, dok gledaju ljude koji su put već prošli, misle da je ljudima koji su uspeli sve nekako išlo lako. Nisu morali peške, preko brda, kroz blato, svi su im ukazivali dužno poštovanje, davali lako novac, zaključivali odmah ugovore, nisu morali da prave špagu pred nezainteresovanim investitorima, nisu se sretali sa prevarantima, nisu imali probleme sa dobavljačima ... Samo bizmismen traži kraticu za koju niko ne zna, traži helikopter ili u najmanju ruku mercedes da pređe put. To može u haosu i beznađu. U «normalnom» društvu ne može. U Americi svi prelaze ovaj put peške. Samo onaj koji ima svoju kintu da potroši, može mercedesom. Samo što obično ne završi tamo gde je pošao, naime da napravi uspešnu kompaniju, već u ...

Preko direktora firmi za vespe je došao prvi značajan kontakt i stvarna zainteresovanost za moguću saradnju, veoma slično saradnji na vespama. Moguću saradnju. Dok je inovator radio svoj deo, direktor firme za vespe je pokušavao da spase svoju firmu tražeći finansijera i kupca. Imao je i sve kupce svojih vespi prema kojima je osećao ličnu i moralnu odgovornost. Prodao im je proizvod koji je propao. Prave preduzetnike to boli. I on se koristio ovim motorom i rezultatima njegovog prijema na tržište kao značajnom strateškom prednošču. I kroz jedan od tih kontakata se pojavio sličan proizvođač, sa sličnim proizvodom koji je bio zainteresovan i za vespu i njeno tržište i za motor za njegovo rekreaciono vozilo. Počeli su ozbiljni pregovori.

Taj konkretan interes je bilo ono što je nedostajalo investitorima. Iz silne šume VC fondova sa kojima je razgovarao, bio je jedan menadžer sa kojim je održavao stalan kontakt i koji se interesovao za napredak njegovog projekta. Kad mu se javio sa jednim kratkim e-mailom i nagovestio novog proizvođača, VC menadžer je odmah bio tu. O motoru i inovatoru je već sve znao. Tražio je da razgovara sa novim proizvođačem, sa direktorom, sa distributerima vespi o reakcijama kupaca. Za deset dana su obavili intenzivne sastanke i razgovore. VC menadžer je tražio od inovatora da razgovara sa još jednim VC fondom koji bi koinvestirao. Dobri fondovi i menadžeri vole da koinvestiraju. Više pameti, više kontakata, dublji džepovi. Njihov poslovni model je rizik. Ako je jedna stvar sigurna, to je da stvari neće ići po planu. Samo ostrašćeni, racionalni (oksimoron?:) i posvećeni ljudi sa dubokim džepovima mogu da prežive velike priče.

Dobio je Term Sheet: ponudu za investiranje. $5 miliona za 50% kompanije. Prvi VC fond će uložiti oko $3 miliona, drugi oko $2 miliona. Preduzetnik je uložio sav dosadašnji rad, sva prava na svoje ideje i sve buduće ideje u vezi motora i celog sebe, svoju strast i želju da ostvari svoj san, iskustvo sa projektom sa vespama i zainteresovanog novog proizvođača. Znači dogovorili su se da ovo vredi $5.000.000. Dogovorili. Nikakva zvanična procena imovine. To nikoga ionako ne interesuje. Nikakva vrednost 100 motora u poslovnom prostoru, alat ... Dogovor. Slobodna procena. Koliko je investitor spreman da plati, a preduzetnik spreman da prihvati. Prodat je san. Priča. Vazduh. Radi se o izuzetno rizičnom projektu. Radi se mnogo više o emocijama i osećajima: gut feeling.

Vrednost kompanije na papiru nakon finansiranja je bila $10.000.000. Na papiru. Za investiranih $5.000.000 investitorima (dva VC fonda) je pripalo 50% kompanije. Preduzetniku, rodbini i prijateljima i biznis anđelu ostalih 50%: osnivačima (preduzetnik i VP Finance) je ostalo 35.71%, rodbini i prijateljima 3.57%, biznis anđelu 10.72% kompanije.

Kako je ovo izgledalo u akcijama? Kad je osnovana, kompanija je izdala 4.000.000 akcija koje su predstavljale 100% kompanije i bile vlasništvo inovatora. Tokom Seed investiranja, investicija biznis anđela, rodbine i prijatelja je bila $400.000 dolara. Kompanija je izdala dodatnih 1.600.000 akcija za ovu investiciju. Cena jedna akcije je bila $0.25 = $400.000/1.600.000.

- Nakon ove dokapitalizacija bilo je ukupno 5.600.000 akcija.

- Osnivači (preduzetnik i VP Finance) su imali 4.000.000 akcija, što je bilo 4.000.000/5.600.000 = 71.43% kompanije.

- Biznis anđeo je dobio 1.200.000 akcija a rodbina i prijatelji 400.000.

U ranoj VC fazi investiranja, kompanija je izdala dodatnih 5.600.000 akcija (Serija A) za $5.000.000. Cena jedne akcije na papiru je iznosila oko $0.89 ($5 podeljeno sa 5.6). Nakon ove dokapitalizacije bilo je ukupno 10.600.000 akcija. Osnivači, biznis anđeo, rodbina i prijatelji su i dalje imali svoje akcije. Novi investitori su dobili novoizdate akcije.

- Nakon ove dokapitalizacija bilo je ukupno 10.600.000 akcija.

- Osnivači (preduzetnik i VP Finance) su i dalje imali 4.000.000 akcija (37.73%)

- Biznis anđeo je i dalje imao 1.200.000 akcija (11.32%) a rodbina i prijatelji 400.000 (3.77%).

- Dva VC fonda su kupili 5.600.000 akcija (50% kompanije)

Nakon ove ozbiljne injekcije kapitala, kompanija je konačno počela da diše punim plućima. Prvo zapošljavanje. Zaposlili su 20 novih radnika. Plate su postale normalne. Ne visoke, već normalne, prosečne. Svi radnici su dobili opcije na akcije. Prva dva radnika su dobili mnogo više opcija. Inovator je zaposlio i čitav management tim: VP of Business Development and Sales, VP of Marketing, VP of Operations, VP of Engineering, VP of Finance. Ovi ljudi su dobili najveći broj opcija. Svaki od njih između 1% i 2% kompanije u opcijama. I inovator i VC fondovi su insistirali na tome. Napravljen je veliki «option pool» veličine oko 15% izdatih akcija: 1.500.000 opcija.

Šta su opcije? Opcije na akcije su najvažnije sredstvo motivacije zaposlenih u startup kompanijama. Svaka opcija je hartija od vrednosti daje pravo vlasniku opcije da kupi jednu akciju kompanije po ceni koju opcija nosi: koja na njoj piše. Cenu opcije određuje upravni odbor kompanije i obično se odredi na oko 1/5 vrednosti akcije u poslednjem krugu investiranja. U ovom slučaju cena je bila $0.2 po opciji. Zašto manje od cene akcije? Akcije izdate u novom krugu finansiranja su preferencijalne akcije koje vlasniku akcije daju dodatna upravljačka prava, specijalna prava na dividende (nešto više od normalnih prava na dividende), prava na zaštitu u slučaju da kompanija zapadne u probleme itd. U Americi je SEC (komisija za hartije od vrednosti) prihvatio argumentaciju da su zbog velikog rizika, obične akcije tj. akcije bez ovih dodatnih prava, mnogo manje vredne od preferencijalnih akcija. Da to nije tako, poreska uprava bi odmah tražila da naplati porez na ovu razliku vrednosti.

Ugovor sa novim proizvođačem rekreativnih vozila je potpisan, izbacili su prvu seriju od 5.000 komada. Ovaj posao je i dalje donosio male gubitke. Ali profit u ovoj fazi razvoja kompanije nije cilj. Razvoj je agresivno nastavljen. Rad sa drugim proizvođačima rekreativnih vozila. Izlazak na sajmove, razgovori sa medijima, poslovnim analitičarima (ovo je čitava industrija ljudi koji prate i analiziraju razne industrije i prodaju svoje analize investitorima) itd.

U naredne 4 godine, kompanija je uspela da podigne prihode na preko $10 miliona, postigne eksplozivan godišnji rast: sa $200.000, na $2.400.000, na $5.800.000 na $14.500.000. Da bi ostvarila ove prihode, kompanija je potrošila mnogo više. Narasli su na 150 zaposlenih. Ukupni gubici su bili blizu $20 miliona. Ovo sve su finansirali kroz dodatne Venture Capital fondove koji finansiraju ekspanziju i kroz 2 dodatne faze dokapitalizacije (Series B and C) od ukupno $22 miliona. Za ovaj novac su prodali nešto manje od 40% kompanije.

Kroz nove dve serije finansiranja, sve dokapitalizacije, izdali su još 7.000.000 akcija. Prosečna cena akcije je bila $3.15 po akciji. Dva rana VC fonda nisu učestvovali u narednim krugovima finansiranja mada su imali pravo da održe svoj procenat vlasništva u kompaniji. Ovo pravo se kod pravih fondova koristi uglavnom ukoliko cena po akciji u novom krugu finansiranja ostaje otprilike ista ili samo neznatno veća od cene koju su oni platili. U kompaniju su ušla još 4 investitora, Venture Capital fonda fokusirana na ovu fazu u razvoju kompanije, fazu rasta.

- Nakon ove dokapitalizacija bilo je ukupno 17.600.000 akcija.

- Osnivači (preduzetnik i VP Finance) su i dalje imali 4.000.000 akcija (22.72%)

- Biznis anđeo je i dalje imao 1.200.000 akcija (6.81%) a rodbina i prijatelji 400.000 (2.2%).

- Dva rana VC fonda su i dalje imali 5.600.000 akcija – 31.82% kompanije

- Četiri kasna VC fonda su kupili 7.000.000 akcija – 39.77% kompanije

Vrednost akcije je bila $3.15. Na papiru naravno :)

Plan u petoj godini je bio $32.000.000 uz gubitke od $5.000.000. Stvari su išle odlično. Osećale su se pozitivne vibracije u kompaniji. Svi zaposleni su imali opcije, svi su osećali da kompanija ide u pravom pravcu ...

I onda je stigla ponuda od velikog proizvođača motora sa kojim su sarađivali. Ponudili su kombinaciju keša i akcija ukupne vrednosti $545.000.000. Od toga oko $400.000.000 u kešu. Procenili su da njima vredi toliko. Nisu procenjivali da kompanija pravi gubitke, da tek u narednoj godini treba da napravi prihode od $32 miliona i gubitke od $5 miliona. To rade šibicari i bizmismeni. Procenili su potencijal. Procenili su da se motor dokazao na tržištu. Procenili su ogromnu zaradu od liceniciranja motora kad ga ubace u svoju poslovnu mašinu. Procenili su da investitori koji podržavaju kompaniju znaju koliku vrednost imaju u rukama, inače ne bi survali toliki kapital u kompaniju i svi sretni pravili gubitke.

Ni u jednom trenutku investitori nisu tražili kupca. Ni u jednom trenutku inovator nije gledao kako da proda svoj deo. Osim plate, inovator nije video nikakvu kintu od vlasništva u kompaniji. Sve je bilo na papiru. Svi su bili posvećeni pravljenju posla. Za inovatora je ovaj put trajao 10 godina. 10 godina njegovog života. Za biznis anđela 5 godina, za 2 rana investicione fondove 4 godine, za 4 ekspanziona VC fonda 2 godine. Imali su sastanak upravnog odbora, i odlučili da prihvate ponudu.

Koliko je ko dobio? Pre ovog događaja, one opcije za zaposlene, su bile samo papiri bez prava (osim jednog :) i bez vlasništva. A bilo ih je, kad se sve završilo, oko 2.400.000 ili oko 15% ukupno izdatih akcija. Znači:

- Ukupno akcija 20.000.000 = 17.600.000 + 2.400.000

- Cena akcije - $27.25 = $20 u kešu + $7.25 u akcijama velike kompanije

- Osnivači – 4.000.000 akcija – 20% - $109.000.000

- Biznis anđeo – 1.200.000 akcija – 6% - $32.700.000

- Rodbina i prijatelji – 400.000 akcija – 2% - $10.900.000

- Dva rana VC fonda – 5.600.000 akcija – 28% - $152.600.000

- Četiri kasna VC fonda – 7.000.000 akcija – 35% - $190.750.000

- Zaposleni – 2.400.000 akcija – 12% - $65.400.000

Šta je bilo posle? Inovator je postao CTO (Chief Technology Officer) dela velike kompanije za motore. Svi zaposleni su preuzeti. Dobili su i penzione planove i sve ostale benefite u novoj kompaniji. U naredne dve godine, većina je napustila ovaj posao. Zarazio ih virus startup-a.

A u Srbiji? Svest. Prvo nagradno pitanje za preduzetnike i inovatore: šta je bolje 100% od €100.000 ili 20% od $540.000.000? Šta mislite koji je odgovor na ovo pitanje u Srbiji? U 99% slučajeva, preduzetnik kaže: ko može da mi garantuje uspeh? Više volim 100% od ... I još kad bi država podržala ovaj moj projekat ... Kad bi EPS, NIS video koliko je ovo vredno za naše društvo ... Kad bi se našao neko da ovo moje iznese na tržište ... U Americi kažu: skloni mi državu sa puta, neću da je vidim, samo da ne smeta; skloni mi velike kompanije, oni su mi konkurenti, a ja hoću da im uzmem tržište; ne dam nikome, sam ću, ja nabolje znam kako; dajte mi izvore kapitala koji će biti spremni da me podrže, podnesu rizik i daću im veliki deo ovoga što radim.

Ovo je bila priča o uspehu. Velikom uspehu. Na kraju je prerasla u matematiku sa velikim brojevima. Jedna od 20 startup kompanija koje su uspele da dobiju rani VC kapital u Americi uspe. Jedna od 5 njih uspe na ovakav način. A koliko njih godišnje dobije rani VC kapital? Američka Venture Capital industrija investira oko $25.000.000.000 godišnje u kompanije zasnovane na inovacijama koje pokušavaju da uspeju. Ne država. Ne univerziteti. Ne instituti. Ne velike kompanije. Privatni investicioni fondovi, njih preko 3.000. Hiljade novih dilova godišnje. Ima mnogo više preduzetnika i inovatora i njihovih projekata nego novca spremnog da investira. Ima mnogo više novca spremnog da investira nego kvalitetnih projekata. $540 million dollar question is: kako naći kvalitetan projekat? Svaki kvalitetan projekat, dolazio on iz Silikonske doline ili iz Leskovca, ima veliku šansu da dobije novac. O tome kako, pričaćemo još.

Ova priča je izuzetak. Pa zašto prvo o njoj? Pre nego što počnemo da razgovaramo o tome kako do uspeha, mislim da je važno da prvo čujemo kako to izgleda uspeh i kako su do njega došli drugi.

Saša